Négociations commerciales: types, règles et exemples de

Les négociations commerciales sont présentes dans la vie de chaque gestionnaire de tout lien. Il s’agit essentiellement d’une conversation d’affaires, qui est une forme d’échange oral d’informations entre plusieurs personnes. Les décisions formelles ne sont pas toujours prises après les négociations commerciales, mais elles sont utiles en raison des informations obtenues au cours des conversations.

La négociation commerciale est une communication commerciale qui permet de parvenir à un accord entre les parties. Des négociations sont nécessaires pour pouvoir discuter du problème avec un partenaire et pour essayer de trouver une solution qui satisfasse toutes les parties. À ce jour, un gestionnaire qualifié est très important pour pouvoir mener des négociations commerciales.

Les négociations peuvent avoir les fonctions suivantes:

• information – lorsque les parties souhaitent uniquement échanger différents points de vue en vue des négociations principales.
• Communicatif - dans ce cas, les parties préfèrent établir de nouvelles relations.
• contrôle, coordination des actions. Dans ce cas, les négociations sont des partenaires qui ont déjà établi des relations commerciales et il suffit de clarifier certaines des nuances des relations précédemment établies.
• réglementation - Cette fonction est nécessaire si vous avez besoin de temps pour régler le problème ou d'un conflit, arrêtez toute la controverse.

Les négociations commerciales peuvent être divisées en deux types: internes et externes. Des négociations internes ont lieu au sein de votre équipe ou de votre entreprise. Les négociations externes sont celles dans lesquelles il y a une partie invitée, qu'il s'agisse de partenaires, de concurrents ou de clients. Les négociations internes aboutissent souvent à des accords mutuels. Ici, deux parties s’efforcent d’obtenir un résultat positif pour l’entreprise: elles analysent, tirent des conclusions et offrent les meilleures options pour résoudre la situation actuelle.

À Harvard, les diplômés et les professeurs ont proposé un nouveau type de négociation fondée sur des principes. Les concessions et la fermeté de poste alternent ici. Nous connaissons cette méthode comme la méthode de la carotte et du bâton. L’essence de ce principe est d’adopter une position ferme, ce qui nous permet de n’envisager d’abord que l’essence même du problème ou de la question à l’examen.

Avec les partenaires commerciaux, il est préférable de suivre les règles établies dans l'environnement commercial. Cela vous donnera l’occasion à l’avenir d’avoir une bonne relation, forte et mutuellement bénéfique.

Dans l’ancien Byzance, le «protocole» était la première partie du document, où se trouvait généralement la liste des participants à la réunion. Aujourd'hui, il s'agit d'un ensemble de règles selon lesquelles différentes cérémonies doivent être organisées, un code vestimentaire, une forme de lettre officielle, etc.

Chaque violation des lois du protocole signifiera que ceux qui ont violé le protocole peuvent avoir des problèmes. Ce parti devrait s'excuser pour son erreur. Ensuite, l'erreur doit être corrigée. Grâce au respect du protocole lors des négociations et des salutations, à la circulation des documents et à la gestion de divers contrats, les réunions de travail deviennent plus importantes.

Chaque pays a ses propres normes éthiques nationales. Mais fondamentalement, ce concept est un pour tous.

Pratiquement toute la préparation aux négociations (internes et externes) est divisée en plusieurs éléments. Les principaux sont les suivants:

• définition du problème pour lequel il est nécessaire de mener des négociations;
• rechercher ceux qui aident à résoudre les problèmes;
• détermination des intérêts (propre et partenaire);
• formulation claire du plan et du programme de la réunion;
• si nécessaire, des représentants de la délégation sont choisis;
• questions d'organisation - la collecte de la documentation, des tableaux, des échantillons et d'autres documents pouvant être utiles aux négociations.

Les réunions peuvent être internes et externes, formelles et informelles. Ce sont leurs styles principaux. La différence entre eux est la présence de documentations de fixation de certains moments, le protocole de négociation, les particularités des sujets abordés et le sujet de cette conversation.

Par la nature des négociations peuvent être divisés en partenariats et contre. Des négociations mutuelles ont lieu s'il y a un conflit à résoudre entre les parties. Dans le même temps, la décision devrait être neutre et convenir aux deux parties.. Ce type de conversation est connu pour son agressivité, chaque partie voulant gagner dans les négociations. Dans ce type de conversations, le partenariat, la coopération et le développement des parties sont généralement discutés.

Le processus de négociation peut être divisé en plusieurs étapes. Leur structure est définie depuis longtemps. L'une des principales étapes des négociations est une conversation préliminaire au cours de laquelle vous pouvez clarifier le sujet de la réunion afin de résoudre les nouveaux problèmes d'organisation des négociations. Il pourrait également s'agir d'une réunion d'experts, qui a généralement lieu avant le début des négociations entre les dirigeants et les délégations.

Les six principales étapes comprennent:

• La préparation Une bonne préparation aux négociations commerciales représente 90% du succès. Malgré le grand désir d'agir de manière impromptue, il n'est pas recommandé d'ignorer cette étape avant la réunion. Ensuite, vous pouvez ajouter une étape intermédiaire de vues.
• Compensation. N'agissez pas immédiatement, ne commencez pas à négocier. Essayez techniquement d’établir un contact avec l’autre partie, déterminez ses normes. Ensuite, essayez d’utiliser des questions préparées à l’avance pour déterminer les intérêts de l’autre partie.
• Promotion des offres. Cette étape est caractéristique en tant que moyen de résoudre les litiges. Ici, les parties peuvent échanger des offres, déterminer où et pourquoi elles ont des malentendus. Assurez-vous de régler toutes les différences et les différends.
• Négociation. Cette partie de la réunion affecte ce sur quoi vous êtes d'accord. Ici, vous pouvez résoudre toutes les différences grâce à l'échange d'informations, de concessions. Une négociation efficace est un échange de ce qui peut avoir un prix et une valeur différents pour chaque opposant.

• Prise de décision Nous pouvons supposer que vous approchez de la phase finale des négociations. Cependant, ne vous précipitez pas. Posez-vous la question suivante: «L'accord proposé est-il bénéfique ou est-il possible de se mettre d'accord sur une option encore plus favorable? "
• Arrangements sécurisés - la finale de votre réunion. Il y a des cas où les opposants sont d'accord sur tout et dispersés. Cependant, dès le lendemain, lors de la mise en œuvre des accords, il peut arriver que quelqu'un ne comprenne pas son adversaire comme il aurait dû l'être. C'est pourquoi il est techniquement nécessaire de consigner absolument tous les accords et les résultats de la réunion. Cela aidera à éviter les situations ambiguës à l'avenir.

Absolument, toute négociation doit être préparée à l'avance.Lors de la préparation, il est conseillé de rassembler les informations nécessaires sur le partenaire, de réfléchir à l’avance sur les arguments relatifs à votre proposition et également, de préférence, de perdre et de perdre à l’avance toutes les options possibles pour l’issue de la conversation.

Il existe un grand nombre de méthodes pour mener des négociations difficiles. Il y en a plusieurs principaux.

Ici, le dur négociateur met presque immédiatement toutes les cartes sur la table. Dans le même temps, il déclare absolument toutes les ressources dont il dispose (ou non). Le calcul dans cette tactique de négociation est basé sur le fait que toutes les options que l’autre partie peut préparer sont immédiatement considérées comme «mauvaises» et «peu attrayantes» pour la coopération.

Si l'adversaire du côté dur prend ces informations comme un fait, il n'a plus rien à faire à part un consentement ou un retrait. Les inconvénients de cette méthode incluent la perte possible d'un partenaire potentiel (éventuellement dans le futur).

Une fois que l'adversaire difficile a annoncé toutes les conditions à la «victime», vous pouvez accepter de parler de ces conditions. Dans ce cas, la «victime» peut amener l'adversaire au scénario dont elle a besoin, en lui donnant ses arguments.

Vous pouvez vous tenir sur sa position de manière plus rigide. Ici, l’opposant peut penser à ce qu’il va exactement perdre et accepter les termes de la «victime» (avec quelques amendements dans son sens).

En conjonction avec les mots "Oui, mais avec la condition ..." et une conversation amicale, l'adversaire peut se détendre un peu. De plus, la "victime" peut passer à l'offensive. Le but de ce jeu est considéré comme la suite de la conversation.

Un adversaire puissant des négociations changera l'humeur de l'autre partie. Ici, du dur négociateur sonne de beaux mots, puis des accusations. Les contradictions de la bouche d'une personne au cours d'une conversation empêcheront la «victime» de réfléchir à sa proposition. Elle peut être dans un état confus et perdre sa stabilité psychologique.

Pour contrer un adversaire puissant dans ce genre de négociation, La «victime» doit d'abord comprendre qu'il s'agit d'un jeu et qu'il passe exclusivement dans un seul but. Pour mettre le camp offensif dans une impasse, il vous suffira de vous demander, en douceur mais avec persistance, de régler la situation en utilisant la méthode des "critères de collision". Un préalable - la "victime" doit parler avec assurance et sans agressivité. Cela conduit l’attaquant dans une impasse et empêche de blâmer l’adversaire pour la négociation approximative.

Dans cette tactique, les deux précédents sont bien combinés. Tout d’abord, un négociateur dur communique, mène des enchères, etc. Tout se passe bien jusqu'au moment où la «victime» veut dire son «oui» final. Il y a déjà un côté dur à inclure dans le travail et à attaquer, en disant: «Cette proposition ne nous convient pas. Nous ne sommes pas intéressés.

Le calcul repose sur le fait qu'une «victime» détendue ne résistera pas à un négociateur dur et sera en mesure d'accepter les premières conditions énoncées initialement par l'adversaire au début des négociations.

Au cours de cette méthode de négociation, un certain nombre d'interdictions catégoriques s'appliquent:

• Vous ne pouvez accepter aucune déclaration en relation avec eux-mêmes et avec la proposition. Si l'adversaire avait des commentaires sur votre personnalité, il les exprimerait immédiatement.
• Cette méthode de conversation ne doit pas se terminer après le premier échec. Dans ce cas, la négociation est appropriée.
• Ne t'excuse pas.
• Ne faites pas d'excuses.
• Ne pas abandonner leurs positions.
• Il n'est également pas nécessaire d'attaquer en réaction ou de montrer de l'agressivité.
• Ne donnez pas à votre interlocuteur une évaluation négative. Ne sois pas comme lui.
• Essayez de remplacer les mots désagréables et négatifs par des mots plus doux.

Dans ce type de négociation, plusieurs actions peuvent être menées pour renverser la situation:

• Posez des questions de clarification. Travaillez sur chaque position individuelle, appelée interlocuteur.
• Demandez sur les critères. Par exemple: «Dois-je bien comprendre que ...», «Ce que nous n’avons pas mentionné est important pour vous dans la conversation? ".
• Vous pouvez essayer d'exposer l'interlocuteur avec des questions suggestives: «C'est vrai, est-ce que je comprends que vous négociez avec moi? "," Je pense que notre proposition ne convient pas. Pouvez-vous préciser quoi exactement? ".

Selon certaines règles de l'étiquette sur les négociations, il existe un délai pour la conversation, qui est initialement discuté à l'étape préliminaire. Par conséquent, lorsque les parties se présentent aux négociations, elles comprennent déjà ce qui les attend. Sur cette base, ils construisent un plan de conversation, sélectionnent des arguments, des tactiques, des faits. Dans ce cas, le plus difficile est d’essayer de briser l’ensemble du scénario de négociation que vous avez déjà préparé à l’avance et d’imposer le vôtre.

Avant la réunion, les parties peuvent négocier un éventail de questions de négociation. Le négociateur pense que la réunion sera retardée d'au moins 40 minutes. Cependant, immédiatement après la réunion, la partie difficile a déclaré qu'il ne restait que 10 à 15 minutes et pas plus. La victime a préparé sa présentation pendant au moins 15 minutes.

Ceci est destiné à démontrer la faiblesse de sa faiblesse. Ou bien la «victime» obéira aux règles et aux exigences, ou partira immédiatement. En aucun cas, ne peut être indigné, prenez toutes les paroles prononcées par le côté dur, pour la vérité, essayez de respecter le temps imparti.

Que peut-on faire:

• Vous pouvez être d'accord Cependant, il vaut mieux ne pas faire attention. Négocier comme si rien ne s'était passé.
• La réunion est généralement gérée par une personne sachant entendre et poser les bonnes questions. Tout d’abord, ne surchargez pas l’autre côté avec une présentation de vous-même et de votre proposition. Tout d'abord, demandez-lui quels sont ses besoins, quels critères de sélection lui importent.
• Une fois que vous avez déterminé tous ses besoins, vous pouvez donner à votre adversaire exactement ce qu'il voulait.

Dans la vidéo suivante, vous trouverez les méthodes de conduite des négociations commerciales (préparation, méthodes de manipulation et exemples de communication commerciale efficace).